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E-Commerce : Comment bien se lancer sur les Marketplaces !

- 09 avril 2019 à 20:00

Avant toute chose, de quoi parle-t-on ?

Une marketplace, c'est une plateforme logicielle (mise en ligne sur Internet) dont l'objectif est de mettre en relation des vendeurs et des acheteurs, particuliers ou professionnels (B to B, C to C, B to C).

Les markeplaces deviennent un passage incontournable pour des e-commerçants cherchant à développer leurs ventes sur Internet mais qui sont limités par leur faible notoriété et/ou par un budget marketing assez restreint. Ils bénéficient de l'audience importante de ces plateformes sans assumer un coût d'acquisition de trafic important. Les Français ont dépensé 81 milliards d’euros en ligne en 2017 avec 37 millions d’acheteurs (d’après le sondage Médiatrice FEVAD). C'est un secteur en très nette progression !

En France, les places de marché les plus importantes sont, par exemple, Amazon, eBay, Cdiscount, la FNAC, PriceMinister... Il est indispensable de bien choisir les marketplaces sur lesquelles vendre mais surtout d’en comprendre leurs fonctionnements et leurs différences. Car votre aventure sur les places de marché peut vite s'avérer être un chemin de croix...

C'est une étape indispensable pour ne pas perdre de temps car, comme vous le savez, le temps c'est de l'argent...

Il faut se renseigner sur les différentes Marketplaces envisagées afin de savoir si vous êtes éligible et autorisé à vendre vos produits sur leur site ! Une étude est fortement conseillée notamment sur le plan de leurs critères respectifs.

Bien évidemment, il n'y a jamais rien de gratuit ; les marketplaces vous proposent un service et ont développé un business model !

Certaines se rémunèrent à la commission, d'autres à l'abonnement, d'autres en adoptant un système hybride mêlant les 2 ; certaines vous proposent un service "gratuit" mais pollué par d'innombrables publicités intempestives... 

Il faut prendre en considération les surcoûts ! Mais cela ne se limite pas qu'à l'aspect financier et concerne également l'aspect technique.

C'est principalement ce que nous allons voir car la connexion aux marketplaces ne se fait pas d'un clic et il y a un certain nombre d'étapes incontournables ! Plus votre préparation aura été faite de manière rigoureuse, plus vite vous pourrez vendre sur les marketplaces...

Donc, il vaut mieux privilégier la préparation à la précipitation tout azimut !

- Comment a été conçu mon site e-commerce ? S'agit-il d'un CMS ou d'un développement sur mesure ?

Cela impactera la manière dont vous allez "connecter" votre site à la Marketplace et l'envoi de votre flux. Sachez que certains CMS se révèleront assez limités quant à une automatisation entre votre site et la marketplace.

- Votre catalogue est-il bien construit ? Vos catégories sont-elles cohérentes ?

L'architecture de votre catalogue est primordiale. Elle doit être logique et, si possible, se rapprocher le plus possible des marketplaces visées pour un gain de temps lors de l'association. 

- Les attributs et les caractéristiques de vos produits sont-ils pertinents ?

Cela facilitera leurs associations à ceux des Marketplaces. Vous n'aurez pas à vous creuser la tête pour trouver les correspondances adéquates !

- Les fiches de vos produits sont elles toutes correctement renseignées ?

C'est là où le bas blesse fréquemment ! Notamment chez les indépendants en e-commerce qui, par faute de temps, négligent totalement cet aspect en se focalisant principalement sur les chiffres de ventes sur leur site. Le retour immédiat ! Si ça fonctionne à peu près correctement pour leur site, le problème est que cela est catastrophique pour les marketplaces car elles exigent toutes un minimum de renseignements indispensables ! Quelques exemples :

Le pire ! Si vous utilisez un générateur automatique d'EAN pour votre site, vous risquez de vous retrouver à vendre des meubles, des bêches, des perçeuses et autres produits alors que votre boutique en ligne est spécialisée dans la vente de baskets tendance... Pourquoi? Un EAN est sensé être unique... (ces codes doivent normalement être achetés auprès d’organismes agréés comme GS1). Les marketplaces ont des bases de données et matchent les EAN de vos produits pour trouver les correspondances... De même, privilégiez les références de vos fournisseurs afin d'accroître votre visibilité !

- Vos photos répondent-elles aux critères des Marketplaces ?

Bien souvent sur les sites e-commerce, on choisit le copier/coller ou l'on prend des photos à l'arrache via un smartphone... Certaines Marketplaces refuseront vos produits si elles jugent qu'ils ne sont pas correctement mis en valeur...

- Votre catalogue est-il bien mis à jour ?

Si vous disposez d'une boutique physique et d'un site e-commerce, comment êtes-vous organisé au niveau de la gestion de vos stocks ? C'est une question très importante, il serait dommage de vendre un produit à 20h sur les marketplaces alors que vous avez vendu le dernier exemplaire le jour même à 17h dans votre boutique...

Si cela peut paraître évident, il est nécessaire de rappeler qu'il faut opter pour des solutions performantes de synchronisation du site e-commerce et du point de vente physique (d'où le soin à apporter au choix d'un logiciel de caisse enregistreuse qui soit compatible et qui permette l'intégration de votre site e-commerce...)

À courir plusieurs lièvres en même temps, vous n'en saisirez aucun... Chaque marketplace se différencie par les produits qu'elles offrent ! On distingue :

- Les Marketplaces "généralistes"

Elles vendent tout type de produits, par exemple, Rueducommerce.com, Cdiscount.com...

- Les Marketplaces plus "thématiques"

Elles sont beaucoup plus spécialisées notamment dans un domaine particulier : bijoux, bricolage, chaussures, etc.

Sachez qu'une Marketplace généraliste a besoin d’une grosse base de données clients afin d’obtenir le plus de clients potentiels possibles ; les Marketplaces généralistes ont ainsi tendance à avoir une vision très quantitative tandis que les Marketplaces thématiques ont une vision plus qualitative spécifique à leur clientèle.

Ainsi, si vous visez une approche thématique, votre site et les données qu'il contient doit répondre à des exigences supplémentaires et être particulièrement irréprochables !

Il n'y a pas vraiment de solutions miracles ; soyez "clean" avant de vous lancer ! Vous avez géré votre site à la "barbare" ? Il vous restera à reprendre l'ensemble de votre catalogue, l'ensemble de vos produits, bref du temps si vous vous en occupez ou de l'argent si vous sous-traitez (bon courage!). Les marketplaces ne vous dérouleront pas le tapis rouge, leur priorité est le client, pas le vendeur ; l'attention portée aux petits commerçants du coin de la rue, ça c'est bon pour les pubs et faire pleurer dans les chaumières... si vous ne respectez pas leurs critères, elles vous éjecteront sans discuter !

- Vous pouvez le faire en envoyant directement un fichier au format CSV ou XML reprenant les données de votre catalogue.

C'est possible pour un faible nombre de références et si vous ne faites pas de modifications fréquentes... Attention, les champs de votre fichier doivent répondre aux critères spécifiques de la marketplace visée (d'où plusieurs fichiers spécifiques si vous visez plusieurs plateformes...) ; bref, cela peut devenir rapidement un vrai casse-tête.

- Vous pouvez obtenir un module spécifiquement dédié à une marketplace qui automatisera l'envoi de vos données, l'actualisation de votre catalogue, la réception de vos commandes.

Un module ? C'est un petit programme mis sur votre site qui fait le lien avec la place de marché ! Chaque module interrogeant un seul catalogue et paramétrant l'envoi en fonction des critères des marketplaces.

Le hic, la gestion de vos stocks...

- Passez par un gestionnaire de flux.

C'est quoi un gestionnaire de flux ?

Un gestionnaire de flux, c'est un prestataire de service qui met à disposition d’un e-commerçant un outil de gestion de flux. Cet outil aide l’e-commerçant, qui souhaite vendre sur des places de marché, dans l’exportation et la configuration de son flux de produits pour qu’il réponde aux standards attendus par la marketplace. 

Attention : les gestionnaires de flux ne feront pas le boulot à votre place, si vos données envoyées sont intrinsèquement incohérentes et que vous n'avez respecté aucun conseil déjà mentionné, il n'y aura pas de miracle ! Les correspondances auront du mal à être établie et votre flux sera de piètre qualité... limite il sera refusé par les marketplaces...

Il y a beaucoup d'avantages notamment sur le plan de la gestion de vos stocks ; car si vous passez par les modules des différentes places de marché, vous risquez de vendre plus de produits que vous n’avez en stock. Par exemple :

Vous déclarez avoir 8 produits X en stock et vous envoyez l’information sur l’ensemble des places de marchés.
Vous vendez 5 produits sur votre site, vous vendez 3 produits sur Cdiscount, vous vendez 6 produits sur Amazon... Bref vous en avez vendu 14 alors que vous n'en avez que 8... et ça les marketplaces n'apprécient guère ! Elles détestent vendre des produits que leurs vendeurs n’ont pas en stock. Question de crédibilité quand on déclare pouvoir livrer en 24H... C'est l'éjection assurée...

On ne développera pas davantage sur avantages et inconvénients ; simplement il faut prendre en considération le coût des gestionnaires de flux car c'est un service qui se paie et il faut le prendre en considération dans votre plan d'action car cela peut vite se révéler onéreux !

Si vous avez des questions, avant de vous lancer sur les marketplaces, pensez à consulter LC-Numérik ! Nous serons heureux de vous faire part de notre expertise !

N'hésitez pas à laisser des commentaires ! C'est un premier jet que nous améliorerons en fonction de vos retours !

Version actualisée au 9/04/2019

Clément Lallain

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